Neuroventas
Aumenta tus ventas en un 30% en los próximos 3 meses
Las neuroventas son la aplicación del conocimiento científico sobre las reacciones del cerebro del consumidor al marketing, con el objetivo de atraer su atención, incrementar su satisfacción y, por supuesto, impulsar las ventas.
¿Qué son las neuroventas? Las neuroventas son una técnica de ventas que parte de la neurociencia para conocer la forma en que las personas reaccionan y procesan la información cuando toman decisiones de compra. Tiene como objetivo persuadir al cliente para influir en su decisión de compra.
¿Alguna vez te has preguntado qué hace que un cliente compre un producto en lugar de otro, incluso si
ambos tienen el mismo precio? El 95% de las decisiones de compra de los clientes son subconscientes, lo
cual reafirma el poder de la mente.
Por eso es que el estudio de los procesos entre la mente y la conducta que hacen que un cliente compre se
han vuelto tan relevantes. Para ello se emplean diferentes técnicas de ventas que buscan persuadirlos,
como las neuroventas.
En este artículo te diremos qué son las neuroventas y cómo esta técnica de ventas puede traer beneficios
para tu desempeño.
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son una técnica de ventas que parte de la neurociencia para conocer la forma en que las personas reaccionan y procesan la información cuando toman decisiones de compra. Tiene como objetivo persuadir al cliente para influir en su decisión de compra.
El estudio del comportamiento del consumidor no es algo nuevo; es una actividad que se ha
investigado
desde
hace más de un siglo. Actualmente, gracias a los avances de las investigaciones de la neurociencia, es
posible descubrir, a través de explicaciones científicas sobre el sistema nervioso, cómo es el
comportamiento del consumidor en el proceso de compra.
En 1970 el neurocientífico Paul MacLean introdujo el concepto de «cerebro triuno», que se basa en
la
división del cerebro humano en tres regiones distintas: el sistema límbico, que tiene que ver con las
emociones asociadas a las experiencias; la neocorteza, que es la capa más analítica y racional del sistema
nervioso y, por último, el cerebro reptiliano, que está relacionado con cómo actuamos los seres humanos
ante
el peligro y es el responsable de nuestra supervivencia. Gran parte del poder de decisión sobre las
compras
es a través de esta capa cerebral.
Reconocer los diferentes tipos de impulsos a los que puedes apuntar con precisión para que el
cliente
actúe
a tu favor es clave si quieres aplicar las neuroventas a tus técnicas de venta.
¿Para qué sirven las neuroventas?
Tecnicas diferentes
Existen diferentes técnicas de venta exitosas que te pueden servir para alcanzar tus objetivos comerciales y las neuroventas son una opción altamente efectiva. Te dan el conocimiento del comportamiento del consumidor ante los procesos de venta.
Vende a la mente
Divulgador sobre neurociencias aplicadas a los negocios, Vénde a la mente, no a la gente, pone énfasis en la importancia que tiene el estudio de la mente para hacer que los procesos de venta sean más efectivos.
Proceso de compra
Las neuroventas, por tanto, te ayudan a tener una mejor comprensión de cómo funciona la mente ante los procesos de compra y los factores que influyen en las decisiones de tus clientes, por ejemplo, la sensación que les produce bienestar a la hora de comprar. Entonces, puedes tomar mejores decisiones como vendedor y optimizar tus estrategias comerciales.
No es una manipulación
Si bien las neuroventas ofrecen información que ayuda a persuadir a los consumidores en el momento en que deciden hacer una compra, es importante destacar que no se trata de una manipulación, sino de saber estimular el comportamiento del consumidor a través del conocimiento adquirido.
Ventajas de las neuroventas
1. Facilitan técnicas psicológicas
Las neuroventas te ayudan a vender más y mejor a través del conocimiento psicológico que te permite
entablar
una comunicación más efectiva con tus prospectos.
Muchas técnicas de venta están basadas en la psicología y es a través de las neuroventas que es posible
comprender mejor cómo es que el cerebro desata las respuestas emocionales tras realizar una compra.
2. Optimizan tus estrategias
Las neuroventas se enfocan principalmente en el cliente y en los factores que afectan sus decisiones individuales de compra. Esto te da permite crear mejores estrategias y discursos de ventas.Gracias a las neuroventas puedes visualizar y medir los procesos mentales del consumidor, como la toma de decisiones y el procesamiento emocional. Podrás identificar los estímulos que pueden atraerlos, modificar tus enfoques y dirigirlos hacia planteamientos más inteligentes que te ayuden a aumentar tus ventas.
3. Identifican puntos de dolor de tus clientes
La experiencia de dolor que experimenta el ser humano está determinada por la información que se envía al cerebro. La psicología ha demostrado que los consumidores se sienten más inclinados hacia situaciones que les evitan dolor. Las neuroventas te permiten conocer cuáles son esos puntos débiles y localizar aquellas preocupaciones o deseos de tus prospectos, lo que te permite desarrollar deseos que satisfagan sus necesidades.4. Los miedos
El miedo es uno de los principales factores que mueve a los consumidores a comprar algo. Si expones las consecuencias negativas que podría haber si no adquieren tu producto o servicio, a través de los puntos de dolor, lograrás que no quieran perder la oportunidad de comprarlo en ese momento.Cómo aplicar las neuroventas: 7 tips
Para aplicar las neuroventas como una técnica de ventas eficaz en tu negocio, lo primero que tienes que
hacer es conocer a detalle a tus leads y prospectos.
En 1983, Dale Carnegie escribió el ahora clásico libro de Cómo ganar amigos e influir en las personas. A
continuación, hemos tomado algunos de los mejores consejos de Carnegie y les hemos dado un giro para
darte
algunos tips sobre cómo puedes aplicar las neuroventas en tu negocio:
1. Evita poner a los prospectos a la defensiva utilizando el giro de Ransberger
Si un prospecto distorsiona la información que le estás proporcionando o se opone a uno
de tus puntos,
tienes dos opciones: puedes responder con un «estás equivocado» y ponerlo a la defensiva o puedes
usar
el
giro de Ransberger para cambiar su conducta a tu favor.
Este método de comunicación fue desarrollado en 1982 por Ray Ransberger y Marshall Fritz, y consiste
en
una
técnica de tres pasos diseñada para abordar de manera positiva los desacuerdos de las personas a
través de
estos consejos:
TIP: Escucha las objeciones de tu prospecto.
Comprende las objeciones o haz preguntas hasta que las entiendas.
Encuentra un objetivo común en las objeciones y convéncelo de que tu solución es la mejor manera
de lograr
esos objetivos.
Por ejemplo, si tu prospecto tiene dudas sobre tu proceso de onboarding, ya que le parece
demasiado largo,
reconoce su deseo de ver resultados lo más pronto posible. Entonces señala que apoyas sus
objetivos
completamente, mas sabes que alcanzará los resultados óptimos si dedica el tiempo necesario a
implementar
tu
software.
2. Huye de las palabras de relleno
Usar expresiones de relleno como «mmm...» o «eeh...» te hacen parecer menos seguro y creíble,
además de
que
distraen a tus clientes, especialmente si las usas con mucha frecuencia. Reemplaza esas palabras de
relleno
con pausas breves. Esto no solo te ayudará a parecer más seguro, sino que también le dará a tu
prospecto
más
tiempo para digerir tu mensaje.
Haz buen uso del vocabulario para conectar con la mente del comprador y utiliza verbos que inciten a
tomar
acciones positivas.
3. Despierta los deseos de tus clientes
Una parte crucial para ganarse a la gente, de acuerdo con Carnegie, es apelar siempre a lo que
quieren.
Situarse en el centro de una decisión de compra es una estrategia incorrecta; en su lugar, te
recomendamos
ingresar en el mundo de tus clientes y aprovechar sus motivaciones. Si lo haces bien, les darás
una
sensación de empoderamiento. Como dijo Carnegie: «A los clientes les gusta sentir que están
comprando, no
que se les está vendiendo».
Para que el cerebro reaccione de manera positiva a tu oferta es importante demostrarles que merece
la pena
el gasto de energía y esfuerzo para adquirirla. Muestra el valor de tu oferta por medio de
información
potente que otorgue credibilidad a tu marca. Puedes usar datos científicos que comprueben los
beneficios
de
tus productos o su exclusividad, que es también una forma de hacer sentir al cerebro que tu
producto es
algo
especial y único. Saca provecho del deseo de los consumidores de querer pertenecer a un grupo o
sentirse
especiales.
Recuerda que el cerebro reptiliano actúa por instinto y, si no se crea un ambiente de confianza,
se
cerrará
a cualquier oferta que pueda sonar sospechosa.
4. Aumenta la sensación de urgencia
La gente quiere cosas que escasean. Si ofreces un descuento o algo más que tu empresa tiene de forma limitada, infórmaselo a tus prospectos y asegúrate de que sean conscientes de lo que pueden perder si no actúan pronto.Recurre a las emociones tanto positivas como negativas que te ayuden a crear una sensación de urgencia en tus clientes y llama su atención a través de ellas para que compren tus productos o servicios. Utiliza metáforas que ayuden a tus clientes a entender conceptos de manera fácil y cuenta historias que conecten con los consumidores.
La ciencia del cerebro detrás de las historias en el campo de la neurociencia nos dice que las historias afectan nuestra estructura física y mental en muchos niveles diferentes. A través de ellas pueden conectar ambos lados del cerebro y provocar un cambio en nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.
5. Halaga a tus clientes
Un estudio encontró que cuando los meseros en un restaurante les daban a los clientes una menta de
cortesía,
su propina aumentaba un 3%. Dar dos mentas vio un aumento del 14%, pero si el mesero halaga a los
comensales
la propina podría aumentar hasta un 23%.
Esto se conoce como reciprocidad. Haz todo lo posible por halagar a tus clientes, sin abusar de su
confianza, para que se sientan en correspondencia contigo.
6. Conviértete en un experto
La gente confía en las personas que saben de lo que están hablando. Indica a tus prospectos que tú
o tu
empresa (idealmente ambos) tienen un gran conocimiento en su industria.
Establecer credibilidad es vital para ganar su confianza. La credibilidad ayuda a reducir el temor
de las
personas a encontrarse en situaciones desconocidas; para hacer que tus clientes se sientan cómodos
encuentra
la manera de que confíen en ti.
7. Usa el nombre de tus clientes
Debes conocer los nombres de todos tus prospectos y los nombres de sus negocios. Prueba el CRM
gratuito de
HubSpot para realizar un seguimiento de todos tus prospectos y tratos en los que estás trabajando
ahora.
No solo recordar y usar el nombre del prospecto durante un proceso de venta es una cortesía común,
sino
que
también refuerza sutilmente tu relación y demuestra que lo respetas como persona.
Ejemplo 1
3 ejemplos de neuroventas en acción
Ahora te presentamos tres ejemplos de neuroventas en acción que pueden ayudarte a aplicar esta técnica en tu negocio.
1. Apela a los puntos de dolor
Un vendedor puede hacer uso de las neuroventas para mostrar los puntos de dolor de los prospectos:
«Hola, [nombre del prospecto]. Soy [tu nombre], consultor de ventas en [empresa]. Por la información
que
dejaste en el formulario, noté que estás en búsqueda de una solución de software que te ayude a
reducir
la
ocurrencia de errores. Sé que el proceso financiero y de impuestos implica muchos retos y que
necesitas
una
solución que te evite problemas fiscales y cuide los recursos de tu negocio. Programemos una reunión
breve
(no nos llevará más de 20 minutos) para que te muestre qué es lo que puedo hacer por ti».
Ponerse en el lugar del cliente y entenderlo son primordiales para que se abra al diálogo y te ayudará
a
influir en sus decisiones de compra.
Ejemplo 2
2. Introduce las técnicas sensoriales y de prueba
Uno de los ejemplos de neuroventas en acción más comunes son las pruebas gratis en los supermercados, ya que involucran los sentidos de los consumidores. Es decir, a través de las pruebas de los productos, se pueden activar los deseos de compra en ese mismo instante, lo que permite generar una experiencia sensorial en las personas.
Un ejemplo de una marca que usa esta técnica sensorial para persuadir a los consumidores es Apple:
deja
a
sus clientes tocar y probar sus productos en sus tiendas físicas, lo que hace que se activen los
mecanismos
neuronales que fortalecen la conexión con el producto y de esta forma logra convertir a más clientes.
Ejemplo de neuroventas: uso de sensaciones y pruebas en las Apple Stores
Ejemplo 3
3. Crea conexiones emocionales con ayuda de los objetos
Como lo mencionamos, una característica de las neuroventas es que recurre a las emociones para llamar la atención de los compradores e incidir en las decisiones de compra. Por ejemplo, cuando se trata de objetos de uso cotidiano muchas veces los consumidores pueden elegir comprar una determinada marca ya sea por el diseño, el color o los materiales de fabricación. Para aplicar las neuroventas en estos productos es importante darle prioridad tanto a la necesidad que el producto cubre como a la asociación emocional que puede ofrecer al cliente.
En el caso de la venta de salas, por ejemplo, se puede relacionar este objeto con las experiencias familiares que se pueden vivir en el futuro, las conversaciones y reencuentros, las celebraciones e incluso los tiempos difíciles. Se puede resaltar la importancia que tiene la sala, más allá del objeto, como un integrante más de la familia que acompañará al cliente en los momentos importantes.
Es por esto que las mueblerías añaden imágenes de personas o acomodan el espacio tal y como podría verse en el hogar de los compradores potenciales. Así, los vendedores se enfocan en mostrar este valor, e incluso logran ventas adicionales para recrear el espacio exhibido en tienda con taburetes, mesas de centro y arte.
Ejemplo de neuroventas: uso de objetos para despertar una respuesta emocional
Los objetos tienen un poder emocional sobre las personas, ya que simbolizan más de lo que son. Este
significado puede ser de gran utilidad en las neuroventas, explotando el significado cultural de ese
objeto
a través de las emociones.
Ahora que sabes todo sobre las neuroventas es muy probable que ya estés utilizando alguna de estas técnicas, sin darte cuenta. Identifica cuáles han sido tus éxitos y fracasos para entender el modelo de neuroventas que ya te está funcionando, para que puedas repetirlo o modificarlo con el fin de optimizar tus estrategias de ventas y cierres más tratos.
Todavia mucho más por aprender. Nuestro Taller de las Neuroventas te abre ampliamente tu nivel de consciencia.
MODELO PEDAGÓGICO
Utilizamos un enfoque pedagógico único basado en el Modelo MATRIX, la neuro-semántica, la PNL, Ontológico, la psicologia positiva y los ejes del cambio, garantizando una transformación duradera y efectiva., que trabaja con la estructura y los patrones de desempeño, desarrollo y transformación de los individuos y organizaciones. Otras herramientas que usamos: Los Ejes del cambio, los cuadrantes de la auto realización, el modelo de facilitación, la Matrix en la ´pirámide de las necesidades entre muchos otros.
Que incluye en el Programa
Qué harás en el Programa de Neuroventas
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El taller 'Neuroventas' se desarrolla durante 2 semanas de sesiones intensivas en línea. Cada sesión está diseñada para guiarte paso a paso en el desarrollo de tus conocimientos de Neuroventas."
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Si gustes puedes contratar 10 sesiones de coaching con nosotros. El propósito es apoyarte todavía más profundo para que puedes llegar hacia donde tu quieres llegar.
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Curriculum del Curso
Currículo para el curso de Neuroventqs con el enfoque en el entendimiento psicológico del consumidor y en las técnicas de venta que se alinean con el funcionamiento natural de la mente humana.
- MÓDULO 1: Introducción a la Psicología del Consumidor
- MÓDULO 2: Neuroventas: Cómo Funcionan las Ventas en el Cerebro
- MÓDULO 3: Construyendo Confianza y Empatía
- MÓDULO 4: Estrategias para Influenciar las Decisiones de Compra
- MÓDULO 5: Diseño de Propuestas de Valor Atractivas
- MÓDULO 6: Técnicas Avanzadas de Venta y Cierre
- MÓDULO 7: Implementación Práctica y Plan de Acción
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1 Con Acompañamiento.
- 1 Personalizado.
PRÓXIMA FECHA
INICIO MARTES, 24 DE SEPTIEMBRE 2024 A LAS 8:30 PM (horario centro de México).
BIMESTRAL
Cada dos meses abrimos un Taller.
MARTES
Cada Martes a las 8:30PM tenemos la sesión en vivo.
VIERNES
Cada Viernes a las 8:30PM tenemos la sesión en vivo.
2 HORAS
Cada sesion dura en promedio dos horas.
Estamos presentes
en todo Latino América
Este Programa esta dirigido para cualquier persona con ganas de crecer en todo el mundo de habla Hispana. "
Senior Coach
James Lass
James Lass, Senior Coach Profesional Internacional y de Negocios, con mas de 30 años de experiencia en Negocios de giros diferentes, de vida, Liderazgo y Transformacional. Perfil
Preguntas Frecuentes
Mucha gente no aprecia el momento hasta que pasa. No estoy haciendo todo lo posible, y no estoy tratando de hacerlo
* MÓDULO 1: Introducción a la Psicología del Consumidor * MÓDULO 2: Neuroventas: Cómo Funcionan las Ventas en el Cerebro * MÓDULO 3: Construyendo Confianza y Empatía * MÓDULO 4: Estrategias para Influenciar las Decisiones de Compra * MÓDULO 5: Diseño de Propuestas de Valor Atractivas * MÓDULO 6: Técnicas Avanzadas de Venta y Cierre * MÓDULO 7: Implementación Práctica y Plan de Acción
* Participar en un taller de "Neuroventas: El Arte de Vender con la Mente" puede ofrecer una variedad de beneficios clave, tales como:
* Comprensión del comportamiento del consumidor: Aprenderás cómo funciona la mente del cliente y qué factores influyen en sus decisiones de compra.
* Técnicas de persuasión: Desarrollarás habilidades para comunicarte de manera más efectiva y persuasiva, alineando tu enfoque con las necesidades emocionales de los clientes.
* Mejora en la conexión emocional: Te capacitarás para establecer una conexión más profunda y auténtica con tus clientes, lo que puede aumentar la lealtad.
* Identificación de barreras de compra: Aprenderás a reconocer y abordar las objeciones comunes que pueden surgir durante el proceso de venta.
* Optimización del proceso de ventas: Te proporcionará estrategias prácticas para mejorar cada etapa de tu embudo de ventas.
* Aumento de la confianza: Al entender mejor cómo vender, te sentirás más seguro en tus habilidades comerciales.
* Aplicación de técnicas de neurociencia: Integrarás principios de la neurociencia en tus enfoques de venta, lo que puede diferenciarte de la competencia.
* Resultados medibles: Es probable que veas un aumento en tus cifras de ventas y en la satisfacción del cliente tras aplicar lo aprendido.
En general, este tipo de taller está diseñado para transformar tu enfoque de ventas, haciéndolo más efectivo y alineado con la psicología del consumidor.
Gracias
A todas las personas que quieren cambiar su destino
Antes de participar aqui solo era un sueño. Hoy ya estás
trabajando en el, en crecer, en dajar una huella en
el mundo, en dejar algo de ti. Ahora te queremos decir gracias
porque llegaste hasta aquí, sin ti no habria sido posible, que
gran compromiso estas generando en tí. Ya eres un ser
extraordinario.
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